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Hermann Schmidt: Die drei schlimmsten Management-Fehler im Pressevertrieb



Nicht nur die konjunkturelle und strukturelle Medien-Krise führten seit der Jahrtausendwende zu drastischen Umsatz- und Absatzeinbrüchen bei Zeitschriften und Zeitungen. Zudem hätten Verleger und Verlagsmanager entscheidende Weichen falsch gestellt, betonte der scheidende Vertriebschef des Hamburger Jahreszeiten Verlages, Hermann Schmidt, in seiner Abschiedsrede Ende August. „Es dient der Branche nicht, wenn im Streit um Handelskonditionen und im Kampf um die Plätze im Regal alle bisher geltenden Gesetze des Vertriebs aus purem Eigennutz oder auch ganz einfach aus mangelnder Kenntnis heraus plötzlich außer Kraft gesetzt werden“, so Schmidt.

Drei Management-Fehler im Vertrieb müssen korrigiert werden

Hermann Schmidt erkennt falsche Weichenstellungen im Vertriebsmanagement

In der Aufzählung der Management-Fehlentscheidungen der Vertriebsbranche hob er drei kritische Punkte hervor:

Falsche Weichenstellung Nummer 1: Die Erschließung der Discounter und Drogerien für den Presse-Vertrieb

Die vor einigen Jahren von den beiden großen Verlagen Springer und Bauer betriebene Erschließung der Discounter mit Presse-Minisortimenten hat den Pressehandel mit Vollsortimenten aus meiner Sicht erheblich geschwächt und viele mittelauflagige Qualitätszeitschriften der Aufmerksamkeit der Verbraucher entzogen“, so Hermann Schmidt. Infolge der Erschließung der Drogerien und Discounter würden nunmehr 61.000 von 122.000 Verkaufsstellen nur noch weniger als 100 Titel führen. Schmidt: „Die Zeche zahlen – und das ist meine persönliche Meinung – bis heute die Titel, die nicht bei Discountern gelistet sind sowie die klassischen Formen des Presse-Einzelhandels. Das wissen fast alle Verlagsmanager. Aber niemand sagt etwas.“

Falsche Weichenstellung Nummer 2: Überzogene Forderungen ans Grosso

Auch durch die Rabatt- und Konditionenverhandlungen zwischen den Verlagen und dem Grosso in den vergangenen 15 Jahren seien nach den Worten von Hermann Schmidt die Weichen falsch gestellt worden. Er kritisiert in diesem Zusammenhang das Grosso dafür, den überzogenen Forderungen der Großverlage „im Wissen um seine Abhängigkeit von den Marktführern der Zeitungs- und Zeitschriftenverlage” stets nachgegeben zu haben. „Nach den mir vorliegenden Zahlen hat allein ein einziger Hamburger Zeitschriftenverlag aus Handelsspannenverhandlungen von 2003 bis 2009 mit etwa zehn Millionen Euro pro Jahr profitiert“, so Schmidt. Und dann, ab 2009, habe dieser Verlag nach seiner Kenntnis nochmals jährlich sechs Millionen Euro zusätzlich vom Grosso abgeschöpft. Schmidt: „Die Zeche aber haben hier wiederum nicht nur die Grossisten, sondern – meine Meinung – auch die mittelständischen Verlage bezahlt. In dem Maße nämlich, in dem das Grosso abgeben musste, wurde Service und Marketingleistung im Großhandel und damit am Point of Sale teilweise eingeschränkt oder nur noch gegen Gebühren vollzogen.“

Falsche Weichenstellung Nummer 3: Das Verkäuferische ist in den Hintergrund geraten. Kaufleute und Juristen haben zunehmend das Sagen.

Drittens sei es laut Hermann Schmidt eine Fehlentwicklung, dass in der Branche das Vertriebsmarketing zugunsten des Konditionenpokers vernachlässigt wurde. Seit Hartmut Bühne den Vorsitz des Gremiums Pressemarkt Vertrieb innerhalb des VDZ Verbandes Deutscher Zeitschriftenverleger abgegeben habe und seit Karl Dietrich Seikel nicht mehr den VDZ-Publikumszeitschriften vorstehe, gehe es laut Schmidt in den Verlagsgremien viel zu wenig um gemeinsame Marketingaktionen und um den Verkauf von Print. „Manche Gremien des VDZ entwickelten sich mehr oder weniger zu einem Forum für Rangeleien der Verlage untereinander und in der Folge dann zur Arena, in der die Konditionen mit dem Grosso verhandelt wurden. Das Vertriebsmarketing ist dabei zu kurz gekommen und in der Folge der Dialog und die Partnerschaft mit dem Pressehandel“, so Schmidt. Die Tradition des Miteinanders in der Gestaltung der Märkte müsse wieder aufleben. Schmidt: „Ich glaube, dass alle beteiligten Unternehmen und Unternehmer gut beraten sind, wenn sie die wesentlichen Verbandsaufgaben wieder mehr in die Hände von Verkäufern legen, statt sie fachfremden Kaufleuten und Juristen einseitig zu überlassen.“

Die drei Punkte, derer sich der VDZ in seiner Partnerschaft mit dem Handel laut Schmidt annehmen sollte, seien also: „A) dem Ausbau von Presse-Vollsortimenten statt weiterer Minisortimenten, die fast ausschließlich den Interessen der beiden genannten großen Verlage dienen. B) Partnerschaft und Zusammenarbeit mit dem Handel statt Konfrontation. Und C) Priorität im Vertriebsmarketing.“

Vielfalt und Freiheit der Presse haben in einer Demokratie einen höheren Wert als darwinistische Profitmaximierung“

Management-Fehlentscheidungen im Vertrieb haben den Medien geschadet

Für seine Abschiedsrede Ende August erhielt Hermann Schmidt großen Zuspruch

Abschließend rief Hermann Schmidt den Handelspartnern zu: „Es gibt keinen Grund in Sack und Asche zu gehen, schon gar nicht wegen eines verlorenen Prozesses. Die bestehenden Organisationsformen im Pressevertrieb in Deutschland sind beispielhaft für alle anderen Länder. Ich bin davon überzeugt, dass alle demokratischen politischen Parteien in Deutschland darum wissen. Sie werden es nicht zulassen, dass ein einziges Unternehmen und deren Juristen Lücken in der Gesetzgebung nutzen, um einen Vorteil für sich zu erreichen. Vielfalt und Freiheit der Presse haben in einer Demokratie einen höheren Wert als darwinistische Profitmaximierung.“

Im Rahmen eines feierlichen Empfangs, den Verleger Thomas Ganske am 25. August zu Ehren seines langjährigen Vertriebschefs Hermann Schmidt in der Heine-Villa zu Hamburg-Harvestehude gab, würdigten Ganske und Konrad Delius, Verleger des Bielfelder Delius Klasing Verlages vor etwa 150 Gästen die besonderen Leistungen Schmidts für die Ganske-Verlagsgruppe und für die gesamte Branche.

Konrad Delius: „Sein Wirken wird noch lange spürbar sein”

Konrad Delius, Verleger des Delius Klasing Verlages, hob in seinem Beitrag vor allen Dingen die entscheidende Rolle Schmidts bei der Gründung des Arbeitskreises Mittelständischer Verlage (AMV) hervor und überreichte ihm den erstmals verliehenen Ehrenpreis des AMV Sally Awards, die „Goldenen Sally für das Lebenswerk“. Schmidt war bislang Sprecher und Vorsitzender des Vereins. Hier Auszüge der Rede von Konrad Delius:

Ihre Fähigkeit, Herr Schmidt, etwas zu bewegen, haben Sie ganz herausragend im Fall des Arbeitskreises Mittelständischer Verlage bewiesen. Dieses Kürzel AMV darf man ganz zu Recht auch als Ihre persönliche Signatur in der Welt der Medien bezeichnen. Und der leicht konspirative Charakter seiner Gründung passt ebenso gut ins Bild des Hermann Schmidt, das wir kennen und schätzen.

Verleger Delius würdigt Schmidts Leistungen im AMV

Verleger Konrad Delius überreicht Hermann Schmidt die „Goldene Sally”

Wobei es sicherlich falsch wäre, das 68er-Prinzip Widerstand gegen Großverlage zu leisten, als Initial zu sehen. Denn, Sie einfach nur als Rebellen zu bezeichnen, wäre zu wenig. Es ist vielmehr der Humanist Schmidt, der in der Idee des AMV sichtbar wird. Denn Ihr Marsch durch die Institutionen fußt vielleicht weniger auf Rudi Dutschkes bekanntem Aufruf als vielmehr auf Ihrem Selbstverständnis, die Presse- und Meinungsfreiheit wie sie das Grundgesetz garantiert, ganz pragmatisch, mit Leben zu erfüllen.

Dem Freigeist, Schriftsteller und Literaturfreund Schmidt war und ist dieser Begriff von der ‘Kraft des gedruckten Wortes’ keine Plattitüde, sondern tatsächlich Auftrag. Und da zu dieser Freiheit des Wortes zweifellos auch die Möglichkeit gehört, sich frei und ohne Einschränkungen mit gedruckten Medien versorgen zu können, haben Sie Ihre Kraft dafür eingesetzt, dass auch mittelgroße und kleinere Verlage weiterhin den ungehinderten Zugang zum Markt behalten. Eine Lebensleistung von Gewicht!

(...)

Aber nicht nur Ihre natürliche Autorität hat dem AMV Gewicht gegeben, es war auch Ihre akribische Arbeit und Ihr zweifellos hohes strategisches Talent, das dem Kreis die notwendige Aufmerksamkeit gegeben hat. Dabei haben Sie nie taktiert. Nie die eigenen Interessen vorangestellt. Jeder, der mit Ihnen einmal zu tun hatte, weiß: Hermann Schmidt sagt was er denkt – und das durchaus deutlich!

Lieber Herr Schmidt, diese Neutralität, die Sie immer wieder für das Pressegrosso eingefordert haben, diese Unabhängigkeit haben Sie vorgelebt. Das ist nicht selbstverständlich in einer Branche, die immer häufiger individuellen Profit, dem Nutzen aller, vor allem dem der Leser voranstellt. Diese Neutralität hat Ihnen unser Vertrauen, aber auch unsere Sympathie eingebracht – meinen herzlichen Dank dafür!

(...)

Diesen Mann, dessen Wirken noch lange spürbar sein wird, heute auszuzeichnen, ist eine wirkliche Ehre für mich. Nicht nur, weil ich sehr genau weiß, wie viel Widerstand dem AMV-Primus Hermann Schmidt zuweilen entgegenschlug und er seine Ziele trotzdem (oder manchmal auch angespornt durch die Bremser erst recht) verfolgt hat; mithin welche Leistung hinter der Institution AMV steht, sondern auch, weil ich ihn als Mensch ganz persönlich schätze. Und so, lieber Herr Schmidt, freue ich mich, Ihnen jene Auszeichnung zu überreichen, die Sie erfunden haben: den Sally. Doch diesmal nicht in Silber, wie sonst üblich, sondern golden. Und auch nicht als Trophäe für eine besondere Leistung in den zurück liegenden 12 Monaten, sondern als Anerkennung, als Auszeichnung, als Dank für Ihre Lebensleistung. Für Ihr Vorbild. Als Medienmann. Als Mensch.”

Ganske über Hermann Schmidt: „Ein Großer der Medienwirtschaft”

Verleger Thomas Ganske betonte zudem:

Ganske hält die Abschiedsrede zu Eheren Hermann Schmidts

Verleger Thomas Ganske würdigt Hermann Schmidt als „Großen der Medienwirtschaft”

Hermann Schmidt hat die Arbeitsgemeinschaft gegründet und damit den kleineren Verlagen eine Stimme gegeben, die heute in der Branche und darüber hinaus gehört wird. Aber der AMV ist nur eine der Aktivitäten von Hermann Schmidt für die ihm die ganze Medienbranche Dank und Anerkennung schuldet. Seine Arbeit im Verband Deutscher Zeitschriftenverleger, sein Einsatz für den Bahnhofsbuchhandel und sein unbedingtes kämpferisches Eintreten zum Erhalt unseres einmaligen Grosso-Systems machen ihn zu einem Großen der Medienwirtschaft.”
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  • Klaus

    Ständige Ausweitung der Verkaufsstellen bei gleichzeitigem Umsatzrückgang, das sind die Fakten.

    Der Pressevertrieb und die Verlage führen seit ca. 10 Jahren effektiv Krieg gegen bestehende (Fach-)Einzelhändler.

    Mittlerweile erkennen das immer mehr Händler und setzen mehr oder weniger konsequent das Aldi-Prinzip (weniger ist mehr) auch in ihren Läden um.

    Früher waren Lotto-Läden mal für ihre relativ breite Presseauswahl bekannt, heute haben viele Teile ihrer Regale einfach stillgelegt - diese Leute können offensichtlich rechnen und vergeuden ihre teure Arbeitszeit nicht für am Ende kostenlose Dienste an den Verlagen und am Vertrieb.

    Springer und Bauer werden ihre Politik nicht ändern, ihre Massenprodukte an so viel Verkaufsstellen wie möglich zu verkaufen.

    Die Reaktion von Jahreszeiten Verlag und Co. sollte allerdings nicht die gleiche Politik in klein (Ausbau von Presse-Vollsortimenten - eh fraglich wie das funktionieren soll), sondern die Stärkung der wenigen verbliebenen Vollsortimentsanbieter sein.

    Durch Exklusivität, Erhöhung der Handelsmargen und Unterlassen von Dumping-Abo-Angeboten, so eine Politik würde auch die Remissionsquote und die Vertriebskosten senken, nicht zu vergessen, es würde eine bessere Präsentation am POS sicherstellen und die Beziehungen zum Handel stärken.

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